ステップメールの作り方｜配信・分岐・停止条件つきシナリオ例

ステップメールは、申込などの起点から、あらかじめ決めた順序や条件でメールを届ける仕組みです。英語ではemail drip campaignやautomated email sequenceなどと呼ばれます。作るべきものは本文の連続だけでなく、誰が入り、いつ止まり、何をもって役立ったと判断するかを含む運用です。

最初は一つの対象と目的に絞ります。例えば、資料を請求した人が自社の課題を整理し、必要な場合だけ相談できるようにするシナリオです。資料DLを商談の希望と自動的にみなさないことが大切です。

開始・停止条件を先に決める

同意や送信可否はオプトイン・オプトアウトを参照し、取得経路ごとに確認します。すでに配信停止した人が別資料を取得しただけで広告配信を再開しないようにします。

資料請求後の5通例

以下は説明用の架空シナリオです。日数や通数は推奨相場ではなく、受信者の期待と商材に合わせて調整します。

一通に複数の目的を詰め込まず、件名と本文とリンク先の約束を一致させます。実在の成果として示す事例には出典と条件が必要です。根拠のない「この方法で商談化率が倍増」といった表現を配信の説得材料にしません。

分岐は観測できる行動で設計する

開封検知はプライバシー保護機能の影響を受けるため、「未開封なら翌日同じメール」を無条件に繰り返さないでください。クリックも自動アクセスを含む可能性があります。本人の相談申込、購読設定、明示的な選択を優先します。

重複と失敗を配信前に検証する

テストアドレスで、成功申込、送信失敗、同じ申込の再送、既存購読者、解除後の次回配信を試します。時刻・タイムゾーン、休日配信、営業通知、リンク先も確認します。フォームの操作開始と、成功した申込を別イベントとして扱い、失敗時にシナリオへ入れないようにします。

配信エラー時の再試行で同じメールが二通届かないか、CRMの状態更新が遅れたときに何が起きるかも検証します。担当者が失敗を見つけられる記録と、止める手順が必要です。

効果は通数より目的の達成で評価する

架空の100人の参加者で、90人に配信成功、20人が資料リンクへ遷移、5人が確認済みの相談に進んだ場合、参加者ベースの相談率は5%です。配信成功者を分母にするなら約5.6%で、名称を区別します。クリック数だけから相談人数を推定しません。

配信ごとのエラー・解除・クリックと、参加した集団の相談・商談を分けて記録します。商談までの期間を考慮し、同じ集団を同じ日数で比較します。件名だけを試すなら対象や時刻をそろえ、途中で都合のよい数字だけを選ばないようにします。

開始後は、担当が週次で誤配信・停止・重複を確認し、月次で内容と相談の質を見直します。自動化しても、顧客の状況に合うかを判断する責任は残ります。

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出典・確認先

公開資料の確認日：2026年10月1日。本文の記入例・試算は、明記したものを除き編集部が作成した説明用の例です。

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