セミナー企画の進め方｜準備表・当日台本・フォロー設計

2026年5月8日

著者: 与謝秀作

BtoBセミナーは、参加者が課題を理解し、必要な判断や次の行動へ進めるように設計します。テーマや登壇者を先に決めるより、「誰が、参加後に何を理解できるとよいか」を決めることが出発点です。申込数だけでなく、参加の質、相談、営業負担まで評価します。

オンラインのウェビナーと会場開催では、運営や参加条件が異なります。以下は小規模な業務改善セミナーの架空例で、業界平均や成果保証ではありません。

目的と必要数を逆算する

仮に将来の売上目標300万円、受注単価100万円、商談からの受注率25%、参加者からの商談化率20%、申込者の参加率60%を置きます。十分な追跡期間を設ける計画で、当日中に売上になる想定ではありません。

実績がなければ率は仮説とし、参加率や商談化率を低くした場合も試算します。開催目的が既存顧客の活用支援なら、売上逆算を無理に使わず、対象業務をできるようになったか等を評価します。

リハーサルはスライドを読むだけでなく、画面共有、動画、音声、入退場、質問、終了後の案内まで試します。会場開催では動線、設備、受付、緊急時の責任者を追加します。

説明できない質問へその場で推測の回答をしないようにします。質問者名や画面に映る個人情報の扱い、録画・再配布の条件も事前に決めます。

「必ず録画を送る」と案内するなら、録画の許諾と成功を確認できる運用が必要です。準備できない対応を安心材料として約束しないでください。

資料案内、相談希望への対応、継続的な広告メールは同じ処理ではありません。申込時に示した利用目的・配信条件を確認し、希望者を適切な担当へ渡します。不参加者への案内や再配信も、その条件に沿って行います。

相談内容、担当、期限、対応結果を残し、参加しただけの人を一律に商談へ登録しません。営業へ渡すときは、参加テーマと本人の質問・希望を添えます。

参加率は実参加者÷申込者、商談化率は定義した商談÷同じ参加集団で計算し、追跡日数をそろえます。架空の総費用25万円で有効相談10件なら、相談1件当たり2.5万円です。広告費だけでなく制作・運営・会場等の対象費用を明記します。

参加者の理解、対象との一致、未解決質問、営業負荷を振り返り、次回はテーマ・募集・運営のどこを変えるか決めます。受注が未確定なら進行中と残し、見込売上を実績として報告しないでください。