SDR・BDRの違いとマーケ連携｜役割・KPI・引き継ぎの設計

2026年5月8日

著者: 与謝秀作

インサイドセールスとマーケティングの連携は、獲得した連絡先を渡すだけでは成立しません。対象顧客、相談の意味、担当、次の行動、差し戻し条件をそろえ、顧客が同じ説明を繰り返さずに検討を進められる状態を作ります。

SDRとBDRは会社によって使い方が異なりますが、SDRを主に流入・反響への対応、BDRを主に対象企業を選んだ開拓に使う例があります。企業規模や担当者の経験年数だけで機械的に分ける役職ではありません。

SDR・BDR・営業担当の役割を定義する

役割の例	起点	主な仕事	成果の見方
マーケティング	顧客課題と集客	対象・訴求・情報提供・獲得	有効な接点とその後の進行
SDR	問い合わせ、資料等の反響	目的確認、適合判断、次の面談	対応品質と受け入れられた案件
BDR	選定した企業・部門	仮説調査、接点形成、課題確認	対象適合と検討機会
商談担当	合意された具体的な相談	評価・提案・条件調整	商談進行、受注、採算

小規模組織では一人が複数を担当して構いません。その場合も、今どの役割で誰の課題に対応しているかを分けます。BtoBの一般的なリード定義は、MQLとSQLで整理しています。

本人から評価の相談が来た場合と、入門資料を読んだ場合では、期待する次の接点が異なります。資料取得を「商談希望」とみなすと、相手の意図と営業の目標がずれます。取得時の案内、連絡希望、現在の課題を確認してから、面談が役立つかを判断します。

BDRでも、対象企業の規模だけで一律の提案を送るのではなく、仮説の根拠と確認したい問いを用意します。公開情報で推測した課題は、本人に確認するまで事実として扱いません。

架空の運用例では、明示的な相談は翌営業日までに担当を確定し、面談を設定する前に目的と参加者を確認します。期限は自社の受付時間と体制で決め、守れない場合は代理対応や受付時の案内を整えます。自動返信と担当者による一次確認も区別します。

案件ID：A-101。きっかけ：報告集計の資料請求後に本人から相談。課題：月末集計を担当者一人が行っている。希望：現行手順で何を変えられるか知りたい。未確認：入力者、利用端末、予算。次の行動：SDRが目的を確認し、必要なら導入担当を交えた面談。期限：翌営業日。これは説明用の架空例です。

メールの開封回数や匿名ログだけでは、同じシートを埋められません。取得できない項目は不明と書き、面談前にすべてを無理に質問して顧客の負担を増やさないようにします。